„Die meisten Händler sagen bis heute: ‚Online ist scheiße‘“

Ihre Fami­lie betreibt seit Gene­ra­tio­nen Schuh­ge­schäf­te. Es gibt ja den schö­nen Spruch vom Schus­ter, der bei sei­nem Leis­ten blei­ben soll­te. Sie hat­ten kei­ne Lust dazu?

Es stimmt, wir machen das seit 140 Jah­ren. Der Ein­stieg zuhau­se war aber nicht geplant. Ich habe in der Schweiz stu­diert, woll­te in einem Bau-Kon­zern Kar­rie­re machen. Als mein Vater vor acht Jah­ren plötz­lich ver­starb, habe ich die Geschäf­te geerbt. Ich hat­te offen gesagt kein beson­de­res Inter­es­se dar­an und auch kei­ne Idee, was man damit machen könn­te. Ich bin kein Schuh-Exper­te, und wir hat­ten lei­der nicht wie Herr Deich­mann ein ska­lier­ba­res Modell, was sich aus­rol­len lie­ße. Das Online Busi­ness hat mich dage­gen schon immer inter­es­siert, ich habe wäh­rend des Stu­di­ums schon im E‑Commerce rum­ge­macht, und so habe ich über­legt, wie ich das zusam­men­brin­gen könn­te.

Die nahe­lie­gen­de Mög­lich­keit wäre gewe­sen, einen Online-Shop für Ben­ner zu eröff­nen.

Wenn Sie E‑Commerce star­ten, haben Sie zwei Mög­lich­kei­ten: Vari­an­te 1: Du fängst an, einen eige­nen Lager­be­stand auf­zu­bau­en und zu ver­kau­fen mit allen damit ein­her gehen­den Risi­ken. Oder Du machst Platt­form-Busi­ness. Das ist bes­ser ska­lier­bar, hat aber lei­der auch viel weni­ger Mar­ge. Ich habe mich dann für die zwei­te Opti­on ent­schie­den.

Und sind damit zum Ret­ter des Schuh­fach­han­dels avan­ciert?

Die Kern­fra­ge, die ich mir 2013 gestellt habe und die heu­te immer noch gilt, ist doch: Kann der klei­ne sta­tio­nä­re Ein­zel­händ­ler online erfolg­reich sein? Die kla­re Ant­wort ist: Wenn er das allein ver­sucht, kommt in der Regel nichts Gutes dabei her­aus. Das ist gar kei­ne Kri­tik an den Online­shops der Händ­ler. Aber es reicht halt nicht, mal eben mit Shop­i­fy oder 1&1 einen Web­shop zu eröff­nen und dann zu den­ken, dass die Kun­den dann schon kom­men wer­den. Traf­fic ist teu­er. Wenn man E‑Commerce betreibt, braucht man Geld und Know-how und einen lan­gen Atem.

Was waren denn die Hür­den, die Sie mit Schuhe24 neh­men muss­ten?

Das waren drei. Wir muss­ten ers­tens die loka­len Waren­wirt­schafts­sys­te­me der Händ­ler anbin­den und Schnitt­stel­len pro­gram­mie­ren. Wir muss­ten zwei­tens ein Full-Ser­vice-Ange­bot auf­bau­en: Wir küm­mern uns um Mar­ke­ting und Logis­tik, und ins­be­son­de­re ums Pay­ment. Das heißt: Wir sind der Ver­käu­fer, neh­men das Geld ein und haf­ten auch dafür.

Und die drit­te Hür­de?

Das war, Akzep­tanz zu fin­den. Denn sind wir mal ehr­lich: Die meis­ten Händ­ler sagen bis heu­te: ‚Online ist schei­ße‘. Die wol­len das eigent­lich nicht und machen es nur not­ge­drun­gen. Das ist durch Coro­na etwas anders gewor­den. Aber man hofft inner­lich, dass die Inter­net-Kon­kur­renz wie­der ver­schwin­det.

Gab es einen Moment, wo Sie spür­ten: Das ist jetzt der Durch­bruch? Oder steht der erst noch bevor?  

Als wir damals gestar­tet sind, woll­te ich immer mehr Schuh­händ­ler onboar­den. Ich hat­te völ­lig unter­schätzt, wie klein die­ser Markt letzt­lich ist. So haben wir unse­ren Fokus auf ande­re Bran­chen aus­ge­wei­tet: Sport und dann Mode. Das haben wir vor drei Jah­ren gestar­tet, und das hat letzt­lich den Durch­bruch gebracht. Heu­te haben 80 Pro­zent unse­rer Umsät­ze nichts mit Schu­hen zu tun.

Sie brau­chen das Volu­men, um Geld zu ver­die­nen…

Wenn ich ehr­lich bin: Mit E‑Commerce wird man nicht so leicht reich.

“Bislang sind wir komplett eigenfinanziert und wachsen aus dem Cash-flow. Irgendwann wird sich die Frage stellen, ob wir einen Minderheitsinvestor mit reinnehmen, mit dem wir die nächste Wachstumsstufe nehmen können.”

Der reichs­te Mann der Welt ist Online­händ­ler.

Wenn Sie sich an der Bör­se umschau­en, dann sind da nicht so vie­le, die Geld ver­die­nen. E‑Commerce ist teu­er, vor allem das Mar­ke­ting, und die Mar­gen sind klein. Da kön­nen sie nicht 20 Pro­zent Ren­di­te fah­ren.

Sie sind jetzt aber kei­ne gemein­nüt­zi­ge Non Pro­fit-Orga­ni­sa­ti­on?

(lacht) Gefühlt schon. Wir haben die Gewinn­schwel­le über­schrit­ten, aber haben alles aus eige­ner  Kraft ohne Seed Capi­tal gestemmt. Dafür ist es okay gelau­fen, aber wir könn­ten mit Fremd­ka­pi­tal womög­lich viel grö­ßer sein.

Was hin­dert sie dar­an?

Bis­lang sind wir kom­plett eigen­fi­nan­ziert und wach­sen aus dem Cash-flow. Ich bin allei­ni­ger Gesell­schaf­ter. Irgend­wann wird sich die Fra­ge stel­len, ob wir einen Min­der­heits­in­ves­tor mit rein­neh­men, mit dem wir die nächs­te Wachs­tums­stu­fe neh­men kön­nen. Es gibt da aber kei­ne Gesprä­che.

Funk­tio­nie­ren­de Platt­for­men sind auch begehr­te Sto­ries für Finanz­in­ves­to­ren.

Ich bin nicht so ein Exit-Unter­neh­mer, der eine Fir­ma nur auf­baut, um sie zu ver­kau­fen. Das ist ein legi­ti­mes Geschäfts­mo­dell, aber nicht mei­ne Phi­lo­so­phie. Ich bin Fami­li­en­un­ter­neh­mer in der fünf­ten Gene­ra­ti­on. Weil E‑Commerce so ein schnell­le­bi­ges Geschäft ist, weiß ich nicht, ob ich das an mei­ne Kin­der über­ge­ben wer­de kön­nen. Aber ich tue alles dafür.

Und irgend­wann bekom­men Sie einen Orden als Ret­ter des klei­nen Fach­han­dels?

Durch Coro­na steht der Han­del in der Tat vor ganz gro­ßen Schwie­rig­kei­ten. Die Poli­tik ver­spricht viel, aber es kommt zu wenig an. Wenn sich der Finanz­mi­nis­ter hin­stellt und sagt, es wer­de ja gar nicht so viel abge­ru­fen, es kann ja nicht so schlimm sein, dann begin­ne ich schon zu zwei­feln.

Ange­sichts eines Rekord­um­satz­zu­wach­ses für den Ein­zel­han­del ins­ge­samt in 2020 könn­te sich die Poli­tik hin­stel­len und sagen: Läuft doch…

Das tut sie fak­tisch auch. Es geht dar­um, die Bun­des­tags­wahl zu gewin­nen, und ob und wo da jetzt Bei­hil­fen flie­ßen oder nicht, spielt da nicht die gro­ße Rol­le. Aber wir drif­ten ins Poli­ti­sche ab…

Nüch­tern betrach­tet gehört Ihr Unter­neh­men aber schon auch zu den Kri­sen­ge­win­nern, oder? Der Han­del ret­tet sich ins Digi­ta­le, und Sie ermög­li­chen das.

Lang­fris­tig betrach­tet sehe ich uns über­haupt nicht als Coro­na-Pro­fi­teur. Denn wenn die Hälf­te der Ein­zel­händ­ler ver­schwin­det, ver­rin­gert sich unse­re Kun­den­ba­sis.

Ist das auch ein Grund für die Geschwin­dig­keit, mit der Sie unter­wegs sind? Sie haben in den ver­gan­ge­nen bei­den Jah­ren eine Platt­form nach der ande­ren aus der Tau­fe geho­ben oder zuge­kauft.

Damit hät­te ich fünf Jah­re frü­her anfan­gen sol­len. Wir ver­su­chen das jetzt auf­zu­ho­len, haben eine Platt­form für Fahr­rä­der gekauft, sind in den Maschi­nen­han­del ein­ge­stie­gen, haben eine Platt­form für digi­ta­le Schul­sys­te­me gekauft, und in Kür­ze ste­hen wei­te­re Über­nah­men an. Wir sind jetzt in neun Bran­chen aktiv, bald wer­den es 15 sein. Wir wol­len uns breit auf­stel­len und haben uns nicht zuletzt des­halb in ‘The Plat­form Group‘ umbe­nannt. Wir sehen uns als Tech-Unter­neh­men, das in vie­len Bran­chen die Digi­ta­li­sie­rung vor­an­treibt.

“Wir werden auch im E‑Commerce eine Konsolidierung sehen. Es gibt ganz viele schlechte Plattformen, die kaum Traffic haben. Es werden noch ganz viele Webshops aufhören.”

Wie groß ist The Plat­form Group in – sagen wir – drei Jah­ren?

Ich den­ke, so 200 oder 300 Mil­lio­nen GMV wer­den wir schon errei­chen. Das hängt davon ab, in wie vie­len Bran­chen wir dann ver­tre­ten sind.

Reicht es nicht, als Ein­zel­händ­ler auf Ama­zon ver­tre­ten zu sein? Ama­zon hat 50 Pro­zent Markt­an­teil im deut­schen Online­han­del und der Mar­ket­place hat mit Abstand die größ­te Reich­wei­te.

Natür­lich nicht. Jedes Pro­dukt wird dort von x Händ­lern ange­bo­ten, die sich gegen­sei­tig unter­bie­ten. Am Ende ist dort nur Preis­wett­be­werb, und die Preis­spi­ra­le kennt nur den Weg nach unten. Vie­le Händ­ler ver­zeich­nen auf Ama­zon eher rück­läu­fi­ge Umsät­ze.

Und bei Ihnen gibt es das nicht?

Wir haben kei­ne Unter­bie­tungs­pro­zes­se, son­dern der Zuschlag an einen Händ­ler erfolgt nach Zufalls­prin­zip.

Was kos­tet es, bei einer Ihrer Platt­for­men mit­zu­ma­chen?

Wir haben kei­ne Anbin­dungs­ge­bühr oder irgend­wel­che Monats­ge­büh­ren, son­dern sind rein erfolgs­ab­hän­gig. Wenn einer unse­re Händ­ler etwas ver­kauft, gehen 17,5 Pro­zent Pro­vi­si­on an uns.

Wie wird sich der Markt nach Ihrer Ein­schät­zung in den kom­men­den drei, vier Jah­ren ent­wi­ckeln?

Für den sta­tio­nä­ren Han­del wird die­ses Jahr ein Desas­ter. Es wird eine mas­si­ve Berei­ni­gung geben. Die größ­ten Ver­lie­rer sind für mich die Shop­ping Cen­ter. Dort sind die Mie­ten wegen der Kapi­tal­struk­tu­ren kaum ver­han­del­bar. Da wird es unvor­stell­ba­re Leer­stän­de und rie­si­ge Ver­wer­fun­gen geben. Es wird wei­ter­hin sta­tio­nä­ren Han­del geben, aber es wer­den deut­lich weni­ger Play­er sein.

Und E‑Commerce?

Da wer­den die Bäu­me auch nicht mehr in den Him­mel wach­sen. Ein Ama­zon oder Zalan­do haben durch Coro­na einen Sprung gemacht, wach­sen aber ansons­ten in Deutsch­land nicht mehr so dyna­misch. In einem Markt wie der Schweiz ist Zalan­do aktu­ell sogar rück­läu­fig. Das Online-Geschäft wird in die­sem Jahr ein Niveau errei­chen, das sich kaum noch stei­gern las­sen wird. Des­halb wer­den wir auch im E‑Commerce eine Kon­so­li­die­rung sehen. Es gibt ganz vie­le schlech­te Platt­for­men, die kaum Traf­fic haben. Real.de ver­liert nach dem Ver­kauf, Hood schwä­chelt, Raku­ten hat in Deutsch­land zuge­macht. Es wer­den noch ganz vie­le Web­shops auf­hö­ren.