Katag + Otto = Vorteilsnahme statt Nachteilsausgleich

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Es ist ja irgend­wie ein drö­ges The­ma. Aber nur für die­je­ni­gen, die es nicht betrifft! So schlu­gen die Wel­len hoch, als die Katag eine gan­ze Rei­he von Unter­neh­men der Otto Group in ihre Zen­tral­re­gu­lie­rung auf­nahm. Seit 1. März muss die Indus­trie ihre Rech­nun­gen nach Bie­le­feld schi­cken statt nach Ham­burg, Karls­ru­he oder Bad Sal­zu­flen. Und Otto, Hei­ne & Co dafür Rabatt gewäh­ren. Die TW hat sich die­ses The­mas fol­ge­rich­tig ange­nom­men. Es ist also alles gesagt, nur noch nicht von jedem. Des­halb noch drei Anmer­kun­gen von mir:

1. Die Katag ist noch nie ein klas­si­scher Ver­bund gleich­be­rech­tig­ter Part­ner gewe­sen. Sonst gäbe es sie wahr­schein­lich auch längst nicht mehr. Hade­ka, Sütex, Kauf­ring, abz – die häu­fig genos­sen­schaft­lich orga­ni­sier­ten Ein­kaufs­ver­bän­de, wo alle mit­re­den und kei­ner ent­schei­den konn­te, haben längst das Zeit­li­che geseg­net. Sie waren nicht nur Opfer der Markt­ent­wick­lung, die gegen die Klei­nen lief, son­dern inef­fi­zi­en­ter Struk­tu­ren und unfä­hi­ger Mana­ger. Die Katag AG, hin­ter der die Fami­lie Ter­ber­ger steht, ist dage­gen im Kern ein als Kluf­tier-Club getarn­tes Groß­han­dels­un­ter­neh­men. Es gibt ein paar geld­wer­te Ser­vices wie Ver­si­che­rungs­leis­tun­gen und Mar­ke­ting­un­ter­stüt­zung. Das Geld wird aber mit dem Ver­trieb von Mar­ken wie Base­field oder Stac­ca­to ver­dient. Da kon­kur­riert die Katag genau­so um die Flä­chen ihrer Han­dels­part­ner wie S.Oliver und Tom­my Hil­fi­ger oder Zero und McNe­al. Die Mit­tel­stands­folk­lo­re ist in ers­ter Linie Dif­fe­ren­zie­rungs­merk­mal und cle­ver gepfleg­ter ideo­lo­gi­scher Überbau.

2. Dazu betä­tigt man sich als Melk­ma­schi­ne der Indus­trie. Davon kön­nen poten­zi­ell alle Mul­tila­bel-Händ­ler pro­fi­tie­ren. Dass der Ver­sand­han­dels­gi­gant Zen­tral­re­gu­lie­rungs­part­ner wird, ist dem­nach nur fol­ge­rich­tig. Das hat mit Nach­teils­aus­gleich nichts zu tun, es han­delt sich viel­mehr um kol­lek­ti­ve Vor­teils­nah­me zu Las­ten der Indus­trie. Die eine, zen­tra­le Rech­nungs­adres­se ist für die Lie­fe­ran­ten ein kost­spie­li­ger Ser­vice. Immer­hin gibt es Zah­lungs­ga­ran­tien, die der Indus­trie über kurz­fris­ti­ge Liqui­di­täts­eng­päs­se ihrer Han­dels­part­ner hin­weg hel­fen. Das eigent­lich Über­ra­schen­de ist, dass der Bran­chen­pri­mus Otto offen­bar viel­fach schlech­te­re Kon­di­tio­nen hat­te als die Katag. War­um sonst regen sich alle Lie­fe­ran­ten so auf? Fast unter­ge­gan­gen ist zudem, dass die Katag-Part­ner Ver­güns­ti­gun­gen beim neu­en Otto-Cross-Chan­nel-Bezahl­sys­tem Yapi­tal erhal­ten. Damit erschlie­ßen sich die Ham­bur­ger poten­zi­el­len Zugang zu 370 Unter­neh­men mit 1400 Ver­kaufs­stel­len. Gut vor­stell­bar, dass Otto zunächst aus die­sem Grund in Bie­le­feld ange­klopft und Dani­el Ter­ber­ger damit erst auf Ideen gebracht hat.

3. Die Indus­trie hat wie immer in sol­chen Fäl­len ihre Ver­bän­de in Marsch gesetzt. Erwar­tungs­ge­mäß ver­ge­bens. Da wer­den ohne­hin nur die Schlach­ten der Ver­gan­gen­heit geschla­gen. Im Han­del liegt der Segen näm­lich schon lan­ge nicht mehr im Ein­kauf. Gute Kon­di­tio­nen sind wich­tig, sicher. Erfolgs­ent­schei­dend ist aber viel­mehr die Qua­li­tät des Ver­kaufs. Dahin­ter ste­hen nicht nur gute Bera­tung, schö­ne Läden und eine Top-Prä­sen­ta­ti­on. Son­dern im Kern die Fähig­keit, die rich­ti­ge Ware schnell und kos­ten­güns­tig an den Point of Sale zu brin­gen. Das ist die Stär­ke ver­ti­ka­ler Retailer wie H&M und Inditex, die ihre Effi­zi­enz­vor­tei­le in Preis/Leistung und Mar­ke­ting inves­tie­ren und damit seit Jah­ren Markt­an­tei­le gewin­nen und das klas­si­sche Mul­tila­bel-Busi­ness ver­drän­gen. Die­ser Struk­tur­wan­del wird trotz umju­bel­ter Gegen­bei­spie­le wei­ter­ge­hen. Des­halb inves­tie­ren gro­ße Ein­zel­händ­ler wie P&C in ein eige­nes Pro­dukt­ma­nage­ment, und Who­le­sa­ler und Fabri­kan­ten eröff­nen eige­ne Läden. Und im Inter­net zählt die Her­kunft eines Anbie­ters sowie­so nicht mehr, son­dern nur noch die Mar­ke. Katag und Otto mel­ken so gese­hen nicht nur ihre Lie­fe­ran­ten, son­dern auch ihre Konkurrenten.

Noch dabei? Es ist wirk­lich ein drö­ges Thema…

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Wenn Sie Pro­fa­shio­nals regel­mä­ßig lesen und gut fin­den, freue ich mich über eine Wei­ter­emp­feh­lung an Kol­le­gen und Freunde.

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