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Partnerschafts-Kongress 2012: Die sieben Trends der Vertikalisierung

“Zusam­men sind wir Zara” ist so ein Spruch Heinz Kro­gners, der mitt­ler­wei­le zum fes­ten Voka­bu­lar ins­be­son­de­re von Ver­triebs­ver­ant­wort­li­chen in der Mode­in­dus­trie gehört. Das hört sich grif­fig an, ist aber doch nur die hal­be Wahr­heit. In der Pra­xis sind die Rei­bungs­ver­lus­te in der Zusam­men­ar­beit zwi­schen Han­del und Indus­trie viel­leicht klei­ner gewor­den, es gibt sie aber nach wie vor. Auf jeden Fall sind es ande­re gewor­den. Der Effi­zi­enz eines rein ver­ti­ka­len Sys­tems wie Zara kön­nen sich unab­hän­gig von­ein­an­der ope­rie­ren­de Part­ner allen­falls annä­hern. Dafür hat die klas­si­sche Arbeits­tei­lung zwi­schen Indus­trie und Han­del ande­re Vorteile.

Um die­se The­ma­tik dreh­te sich der Part­ner­schafts­kon­gress 2012, der ver­gan­ge­ne Woche in Frank­furt statt­fand. Rund 200 Teil­neh­mer kamen zu der von TW und BTE orga­ni­sier­ten Ver­an­stal­tung. Fast gebets­müh­len­ar­tig erho­ben die Refe­ren­ten die Kla­ge, es sei­en zu weni­ge Ein­zel­händ­ler im Saal. Was von einem alt­her­ge­brach­ten Blick­win­kel zeugt. Denn die anwe­sen­den Lie­fe­ran­ten – von Brax und Bas­ler über Gel­co und Lacos­te bis hin zu Com­ma und Clo­sed – sind ja alle­samt auch Ein­zel­händ­ler. Die neu­en Ein­zel­händ­ler eben. Und dass so weni­ge ori­gi­nä­re Fach­händ­ler da waren, hängt womög­lich damit zusam­men, dass auf der Büh­ne bei sol­chen Kon­gres­sen all­zu oft Ver­kaufs­shows abge­zo­gen statt Inhal­te gebo­ten wer­den. Das war lei­der auch dies­mal so, obwohl TW und BTE sich bemüht hat­ten, den Ver­triebs­pro­fis aus der Indus­trie Kun­den aus dem Han­del zur Sei­te zu stel­len. Dass dabei Kon­flik­te öffent­lich aus­ge­tra­gen wür­den, konn­te man nicht erwar­ten. Und so war das ein­zi­ge Händ­ler-Solo, der Auf­tritt von Chris­tof Schö­nen­ber­ger, denn auch ein Höhe­punkt des Tages.

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Das ande­re High­light war das Ein­füh­rungs­re­fe­rat von Klaus Har­nack, der über Sta­tus Quo, Poten­zia­le und Zukunft ver­ti­ka­ler Part­ner­schaf­ten sprach. “Nichts hat die Bran­che so ver­än­dert wie die Expan­si­on der Mar­ken­flä­chen”, so der Unter­neh­mens­be­ra­ter von Hach­meis­ter + Part­ner. Seit 2002 ist die Zahl der Mono­label­flä­chen von 12.500 auf 67.500 gestie­gen. 90% aller ver­ti­ka­len Flä­chen funk­tio­nie­ren dabei in Part­ner­schaf­ten. Von den Top19-Lie­fe­ran­ten in der DOB haben alle auch Flä­chen­kon­zep­te im Ange­bot. Wäh­rend im klas­si­schen Who­le­sa­le mit höhe­ren durch­schnitt­li­chen Waren­ein­gangs­kal­ku­la­tio­nen gear­bei­tet wird, sind die erziel­ten Brut­to­kal­ku­la­tio­nen und die LUGs bei Flä­chen­sys­te­men signi­fi­kant höher. Soweit in aller Kür­ze Har­nacks Kern­aus­sa­gen zum Sta­tus Quo.

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Was bringt die ver­ti­ka­le Zukunft? Har­nack sprach sie­ben Trends an.

1. Aus Platz­hir­schen wer­den Life­style-Häu­ser, die neben Beklei­dung auch wei­te­re Sor­ti­men­te inte­grie­ren. So wie Kas­t­ner & Öhler (Par­fü­me­rie), Len­ger­mann & Tri­e­sch­mann (Lebens­mit­tel, Gas­tro­no­mie), Hage­mey­er (Schu­he) und Engel­horn (Sport). Die Wie­der­ent­de­ckung des Warenhauses?

2. Die Ver­ti­ka­li­sie­rung erobert mode­na­he Indus­trien: den Schuh­han­del (Tama­ris), den Sport (Adi­das), die Wäsche (Victoria’s Secret), Acces­soires (Lie­bes­kind).

3. Groß­flä­chen inte­grie­ren neben Her­stel­ler­mar­ken-Flä­chen auch Retail Brands. Sel­fri­d­ges ver­mie­tet Flä­chen an H&M, Jack Wills und All Saints, neben Die­sel und Denim & Sup­ply von Ralph Lauren.

4. Die Uni­for­mi­tät stößt an ihre Gren­zen. Die Zukunft gehört For­ma­ten, die Sys­tem im Pro­dukt und Logis­tik mit Indi­vi­dua­li­tät im Auf­tritt verbinden.

5. Ver­kaufs­mit­ar­bei­ter wer­den zu Markenbotschaftern.

6. Con­ces­si­ons sind auf dem Vor­marsch. Auch wenn die Ver­mie­tung von Ver­kaufs­flä­chen an Mar­ken für vie­le in Han­del und Indus­trie noch ein Tabu-The­ma ist, so bie­ten Con­ces­si­ons gera­de im Depart­ment Store-Bereich gro­ße Chan­cen, so Har­nack. “Wenn Lie­fe­ran­ten auf Con­ces­si­ons-Flä­chen den dop­pel­ten Umsatz schaf­fen wie vor­her, dann ist das doch eine Back­pfei­fe für den Handel.”

7. Das eigent­li­che Effi­zi­enz­stei­ge­rungs­po­ten­zi­al für ver­ti­ka­le Who­le­sa­ler liegt in der Kom­ple­xi­täts­re­duk­ti­on. Die meis­ten Anbie­ter haben zu vie­le par­al­le­le Ver­triebs­sys­te­me. “E‑, M- und F‑Commerce wer­den zusätz­li­che Kom­ple­xi­tät brin­gen”, so Harnack.

“Der Weg von der kom­ple­xen Semi-Ver­ti­ka­li­tät in eine beherrsch­ba­re Voll-Ver­ti­ka­li­tät ist stei­nig und weit”, sagt Har­nack. “Das The­ma ist noch lan­ge nicht durch.”

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Hans-Peter Van­ker­kom (Hage­mey­er, Min­den) und Jus­to Javier Gall­ar­do (Roy Rob­son): “Die größ­te Her­aus­for­de­rung war, dem Ver­triebs­team bei­zu­brin­gen, dass wir unse­re Ware nicht mehr in Rie­sen-Stück­zah­len ver­kau­fen, son­dern ein­zeln zur Kabi­ne tragen.”

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Gar­deur-CEO Ger­hard Kränz­le: “Wir müs­sen han­deln wie Händler.”

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Mar­tin Knauff (Mode­cen­trum Sau­er, Bad Hers­feld): “Wenn ich wie Hol­lis­ter nur 25% Waren­kos­ten hät­te, könn­te ich auch jeden Tag ein Fass auf­ma­chen. Par­ty-machen kann ich auch.”

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Rei­ner Baum­bach (Ata­ir) brach­te sei­ne Socken mit aufs Podi­um. Da ist mir doch glatt das Bild verwackelt.

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