Ich hatte ein Erlebnis am Point of Sale…

Es gibt zwei Säu­len in unse­rer klei­nen Han­dels­welt: der Sport und die Mode. Bei­de ver­bin­det die Suche nach dem Erfolgs­mo­dell der nahen Zukunft. Bei­de wer­den vom Online Han­del zer­rie­ben. Und bei­de suchen ihr Heil im Omnich­an­nel-Han­del. Das dies eine mög­li­che Zukunft ist, weiß man erst, wenn die Zukunft zur Gegen­wart wird.

Aber eins ist klar: Um in der Zukunft zu bestehen, muss man der Gegen­wart auch die ein­fachs­ten Din­ge abrin­gen. Wenn die Fre­quenz im Laden abnimmt, müs­sen die Waf­fen neu geschärft wer­den. Dafür muss man sich sei­ner Waf­fen bewusst sein. Eine, die seit Jah­ren ger­ne ver­nach­läs­sigt wird, ist der Ver­käu­fer.

Es war ein­mal anders. In den 80ern – um ein ganz exo­ti­sches Bei­spiel in die Run­de zu wer­fen – hol­te sich der Ski­fach­han­del Ski­leh­rer aus Öster­reich, die mit ihrem Alpen­slang Ver­kaufs-Wun­der­waf­fen waren. Damals war eh alles bes­ser, aber hat sich der Mensch an sich denn so ver­än­dert? Oder nur das Sor­ti­ment, das – als Ein­heits­brei nivel­liert und die Kun­den allei­ne las­send – Lan­ge­wei­le hin­ter­lässt.

Dazu eine klei­ne Geschich­te: Mei­ne Söh­ne und ich haben die Lie­be zum Schlitt­schuh­lau­fen ent­deckt. Ich hat­te noch betag­te Eis­ho­ckey­schu­he aus dem Ter­ti­är des Spor­tes. Die Eis­hal­le in Frank­furt bie­tet einen Händ­ler, direkt in der Hal­le. Die Idee lag nahe, dort für mei­nen Jüngs­ten ein ers­tes Set zu kau­fen. An der gebo­te­nen Aus­wahl gab es nichts zu meckern. Wir hat­ten gro­ße Augen und eine noch grö­ße­re Vor­freu­de. Die hat der Händ­ler dann kunst­voll zer­stört. Wie das? Ging ganz schnell: unter­ir­di­sches Ver­kaufs­ge­spräch. Es stell­te sich her­aus, es war der Chef höchst­per­sön­lich. Sei­ne Gehil­fen stan­den dane­ben und grins­ten, obgleich die­ser Dar­bie­tung. Wir haben nichts gekauft.

Auf der Eis­flä­che kam ich mit einem alten tsche­chi­schen Trai­ner ins Gespräch. Er gab mir den Tipp, nach Mühl­heim zu fah­ren. Sat­te 30 Minu­ten ent­fernt. Es stell­te sich her­aus, dass es ein Inter­sport-Händ­ler war. Im ers­ten Moment war ich ent­täuscht, hat­te einen klei­nen Pro­fi-Shop erwar­tet. Etwas in der Art wie der Frank­fur­ter Lauf­shop von Jost Wie­bel­haus. Ein Erleb­nis­bad für die Gefüh­le und die Anlauf­stel­le für alle mei­ne Lauf­ge­lüs­te.

Ok, sag­te ich mir, der Tsche­che wird es wis­sen. Der klas­si­sche Inter­sport-Gemischt­wa­ren­la­den, frei nach dem Mot­to, wir kön­nen alles, ver­barg aber wirk­lich die­sen klei­nen Pro Shop, den ich vor mei­nem fan­ta­sie­ren­den Auge hat­te. Ein eige­ner Raum, befüllt mit allem, was das Eis­ho­ckey­herz schnel­ler schla­gen lässt. Andre­as Spries­ters­bach, der Chef per­sön­lich, gab uns eine Lehr­stun­de zum The­ma Bera­tung. Was sel­ten vor­kommt: ich schnurr­te wie ein Kätz­chen. Das Ergeb­nis: wir kauf­ten gleich drei Eis­ho­ckey-Sets. Mei­ne bei­den Söh­ne und ich fuh­ren mit einem brei­ten Dau­er­grin­sen in die Eis­hal­le und grins­ten in die zwei­te Run­de: die Kufen hat­te er mit einer Wun­der­schleif­ma­schi­ne der neus­ten Gene­ra­ti­on behan­delt. In der Eis­hal­le konn­te man auch schlei­fen las­sen und dabei zuse­hen, wie hier mit dem Fun­dus aus einem Tech­nik­mu­se­um gear­bei­tet wird.

Die Geschich­te hät­te auch so klin­gen kön­nen: Ich habe ein Paar Schlitt­schu­he im Inter­net bestellt. Sie haben nicht gepasst und ich habe sie zurück­ge­schickt. Man hät­te sie durch eine Wär­me­be­hand­lung anpas­sen kön­nen, aber ich wuss­te nicht, wie das gehen soll. Scha­de.

Die Tage las ich in „Der Han­del“ ein Inter­view mit dem neu­en Vor­stands­vor­sit­zen­den der Inter­sport. Zuvor war er 20 Jah­re Unter­neh­mens­be­ra­ter. Ob er auch Sport­ler ist, gab der Arti­kel nicht her. Nach vier Sei­ten Inter­view wuss­te ich, dass die Inter­sport eine Hoch­leis­tungs-IT-Maschi­ne wird, und ich traue die Umset­zung die­sem Mann auch irgend­wie zu. Ganz zum Schluss war noch zu lesen, dass man den Flä­chen­er­trag von 2 auf 8 Pro­zent stei­gern will. Das Wie wur­de nicht beschrie­ben.

Nach mei­nem Erleb­nis am POS hät­te ich da eine Idee: hoch­pro­fes­sio­nel­le Ver­käu­fer-Aus­bil­dung. Nein, nicht in Heil­bronn. Zu weit! Dezen­tra­ler. Die Kir­chen hat­ten dazu schon vor 2.000 Jah­ren ganz gute Ideen. Links die Ware. Rechts der Kon­su­ment. Dazwi­schen eine Todes­zo­ne.  Eine Wüs­te, in der die Bera­tung kaum gedei­hen kann. Das Per­so­nal zu schlecht geschult. Zu schlecht bezahlt. Oder ein­fach gar nicht exis­tent.

Dass es anders geht, zei­gen Jost Wie­bel­haus und Andre­as Spries­ters­bach. Wenn die sich aber noch um ihr Omnich­an­nel Busi­ness mit all sei­nen Tücken küm­mern müss­ten, wür­den sie sich auch zer­rei­ben. Wie sagt das alte Sprich­wort: Wer zwei Hasen gleich­zei­tig jagt, wird kei­nen davon fan­gen.

In der Mode ist es noch kom­pli­zier­ter. Hier gibt es kei­ne Schlitt­schu­he, die bes­ser fah­ren oder Lauf­schu­he, in denen man bes­ser lau­fen kann. Hier fehlt der Erleb­nis­fak­tor des Funk­tio­nie­rens. Ein übri­gens sehr archai­sches Erleb­nis, weil es sich seit vie­len Tau­send Jah­ren aus der Ver­bes­se­rung der Jagd­ge­rä­te und Waf­fen her­aus­ge­bil­det hat. Feh­ler hat die Evo­lu­ti­on schon immer ger­ne mit dem Tod bestraft.

Beklei­dung hat am wenigs­ten den Nut­zen, jeman­den warm zu hal­ten. Im Vor­der­grund steht der Look, das Aus­se­hen, und das ist ziem­lich sub­jek­tiv. Jeder emp­fin­det das anders. Man­che emp­fin­den gar nichts, wol­len aber trotz­dem nicht unbe­klei­det sein. Eigent­lich die schöns­te Spiel­wie­se für einen Ver­käu­fer.

Wäh­rend aber jeder Betriebs­wirt­schaft­ler über Jah­re mit Infor­ma­tio­nen gefüt­tert wird, bis er ordent­lich funk­tio­niert und viel Geld ver­die­nen kann, bekommt der Ver­käu­fer….. Ja was denn? Nichts! Einen Arbeits­ver­trag. Eine kur­ze Pro­dukt­schu­lung, und er wird auf die Flä­che geschickt. Jetzt muss sich kei­ner wun­dern, dass hier­bei wenig „raus­kom­men“ kann. Wie hat mei­ne Oma Apol­lo­nia immer gesagt: „Wenn beim Ofen hin­ten Hit­ze raus­kom­men soll, muss man vor­ne Koh­le rein­ste­cken.“ Klingt logisch. Und die­se Logik hört beim Ver­käu­fer nicht auf.

Ver­kau­fen hat viel mit Psy­cho­lo­gie zu tun. Man muss wis­sen, wie man einem Kun­den die See­le wärmt. Wenn die­ser kei­ne Bedürf­nis­se hät­te, wür­de er den Laden ja erst gar nicht betre­ten. Was er genau will, weiß er viel­leicht nicht, aber genau hier beginnt der Job eines Pro­fis.

Die Mode hat nicht den Per­for­mance-Vor­teil des Sports, aber sie hat Trends. Vie­le klei­ne Mikro­trends, die die Mode seit Jah­ren zu die­sem Ein­heits­brei von „Esist­scheiß­egal­was­du­an­hast“ macht. Und gro­ße Trends, die nur alle 10 Jah­re kom­men. Im Auf­fin­den die­ser Trends kann der pro­fes­sio­nel­le Ver­käu­fer hilf­reich sein und den Ein­kauf unter­stüt­zen, wes­halb es gar nicht dumm wäre, sei­nen Top Ver­käu­fer mit auf eine Mes­se zu neh­men. Teu­er, ich weiß, aber der Top Ver­käu­fer holt das wie­der rein. Im Grun­de weiß das ja jeder, nur macht es kei­ner. Die größ­te „Waf­fe“ eines Ver­käu­fers sind „Geschich­ten“, und genau die hört der Kon­su­ment am liebs­ten. Weiß auch jeder.

Jetzt muss man nur noch einen talen­tier­ten Men­schen fin­den, den man zum Top Ver­käu­fer aus­bil­den kann und danach Mar­ken die Top Geschich­ten erzäh­len. Bei­des ist schwer, aber nicht unmög­lich.

Beim Fin­den von Ver­käu­fern könn­te die Inter­sport ja hel­fen. So neben­her zumin­dest. Ihre Haupt­en­er­gie braucht sie ja für ihre Platt­form-Visio­nen. So wie die gan­zen ande­ren Platt­form-Erbau­er.

Der unab­hän­gi­ge Mode­fach­händ­ler hat es da schwe­rer. Das Suchen, Fin­den und Aus­bil­den von Top Ver­käu­fern braucht Zeit und Ener­gie. Aber wem das nicht gelingt, der braucht sich um das Erfolgs­mo­dell der nahen Zukunft gar kei­ne Gedan­ken mehr zu machen.